O sonho de muitos desenvolvedores indie é encontrar uma publisher que “invista" uma grana para finalização do seu projeto.
É uma situação que deixaria qualquer um confortável, imagine você:
Receber um bom aporte em dólar para finalizar teu game;
Ter um responsável por cuidar do marketing;
Não se preocupar com burocracias, eventos, algoritmos, loja;
Não se preocupar com portabilidade para consoles, devkit e etc…
Tudo isso geralmente faz parte do acordo com uma publisher estrangeira, muito embora os detalhes não sejam uma regra.
Mas onde estão as armadilhas de um negócio como esse?
Neste texto eu quero te contar, com calma, o dia em que eu recusei uma proposta de US$ 100.000 pelo meu jogo e, principalmente, o que você pode aprender com isso para não se apaixonar apenas pelo número que aparece no assunto do e-mail.
O "deal" dos sonhos
Lembro exatamente o momento.
Uma publisher recém criada entra em contato solicitando uma conversa, batemos um papo, faço o pitch de vendas, peço US$ 100.000 e para a minha surpresa a resposta foi:
“Está dentro do nosso orçamento, vamos prosseguir…"
Na hora, o cérebro entra no modo trailer cinemático:
Você imagina o pix chegando.
Imagina o time crescendo.
Imagina anunciar: “fechamos com uma publisher internacional”.
Imagina a validação de anos de trabalho.
É quase impossível não se empolgar.
E é exatamente por isso que essa é a hora mais perigosa.
Quando você está emocionado, você não lê contrato, você lê desejo.
E publisher esperta sabe disso.
“Funding" não é dinheiro dado!
A primeira coisa que eu precisei entender foi:
US$ 100.000 não são 100.000 dólares “para gastar como quiser”.
Não é como se eu pudesse torrar tudo em cachaça, viagens, comprar um carro…
Normalmente, esse valor vem com alguns detalhes:
É um adiantamento
Ou seja: é um empréstimo disfarçado de presente.
O dinheiro precisa ser “recuperado” nas vendas do jogo antes de você ver qualquer centavo de lucro.
É pago em marcos (milestones)
Você não recebe 100k de uma vez.
Recebe, por exemplo, 25k na assinatura, 25k em Alpha, 25k em Beta, 25k no lançamento.
Atrasou marco? Adiou etapa? Adiou o pagamento também.
Tem plataformas e taxas no meio do caminho
Steam, consoles, impostos, câmbio… tudo isso come parte do bolo antes dos royalties.
Os custos de marketing geralmente entram na conta de recoup
Se a publisher gasta mais 50k em marketing, isso muitas vezes também entra como valor a ser recuperado nas vendas antes de você receber sua parte - e no nosso caso, totalizaria US$ 200.000.
Quando você coloca isso em uma planilha, a imagem muda de:
“Ganhei 100k”
para algo mais realista como:
“Recebi um adiantamento para trabalhar por X anos e talvez, se tudo der certo, depois de recuperar esse valor eu começo a lucrar.”
E aí vem a segunda parte da história: o contrato.
A parte que quase ninguém lê como deveria: o contrato
Quando a poeira da empolgação abaixa, você abre o contrato.
E é ali que moram as verdadeiras decisões de longo prazo.
Algumas cláusulas que apareceram (e aparecem em MUITOS contratos de publicação):
1. Quem é dono do seu jogo?
Em vários contratos, a publisher:
quer a propriedade da IP (propriedade intelectual); ou
quer os direitos exclusivos de exploração por 5, 15, 20 anos ou “por toda a vida da obra”.
Isso significa que:
aquele mundo que você criou,
aqueles personagens,
aquele universo que poderia virar sequência, DLC, livro, série ou outra mídia…
…podem deixar de ser seus na prática.
Você continua sendo o “autor”, mas quem manda comercialmente é a outra parte.
2. Direito de preferência em tudo
Outra cláusula comum é o tal do “right of first refusal”:
“Se você fizer uma sequência, spin-off ou qualquer jogo usando esse universo, a publisher tem prioridade para publicar primeiro.”
Ou seja, mesmo que no futuro apareça uma proposta melhor, você é obrigado a oferecer antes para quem assinou o contrato anterior – muitas vezes com prazos curtos para resposta e condições já pré-definidas.
E no nosso caso foi ainda pior: se eles quisessem fazer uma continuação (ou spin-off do mesmo universo) e nós não, eles poderiam nos chutar do projeto e fazer com outro estúdio. :)
3. Recoup infinito e cross-collateral
Uma palavra que muda tudo é “recoup” – a recuperação do investimento.
Tem contratos em que:
O recoup é ilimitado no tempo.
Os custos de marketing, port, QA, localização e até viagens entram nessa conta.
Existe cross-collateral: prejuízo em uma plataforma pode ser coberto com lucro em outra.
Na prática, isso pode gerar a situação bizarra de:
“O jogo vendeu bem, saiu em várias plataformas, mas oficialmente ‘nunca recuperou os custos’ — logo, você nunca recebe royalties adicionais.”
4. Controle criativo disfarçado
Outro ponto: controle sobre o produto.
É comum a publisher dizer algo como:
“Teremos direito de aprovação sobre design final, roadmap, prazos e conteúdos que serão lançados.”
Isso pode virar:
pressão por features que você não acredita;
cortes de conteúdo que você considera importantes;
decisões de monetização que vão contra a experiência que você queria oferecer.
E de repente o jogo que você sonhou não é mais inteiramente seu, você virou fornecedor de um projeto.
Riscos vs Recompensas
Te falar a verdade? A depender do projeto eu teria aceitado essa proposta.
Se fosse um game despretencioso, se eu não tivesse comunidade, se não tivesse grandes planos pro futuro (como torná-lo uma série animada), não tivesse produtos de merchansdising (como temos hoje)…
Se fosse outra situação eu teria aceito! Meus riscos seriam muito menores. Eu poderia ter pego essa grana e feito 2, 3 jogos…
Se vendesse a ponto de recup e retornasse lucro, ótimo. Caso contrário? Sem problemas.
Publisher é sempre vilão? Não!!!
É importante deixar claro:
O problema não é publisher, nem dinheiro, nem contrato.
Existem publishers sérias, honestas, que:
colocam dinheiro verdadeiro em marketing;
abrem portas em plataformas que você jamais abriria sozinho;
ajudam com QA, port, localização, relações públicas;
respeitam visão criativa do dev.
O ponto é outro:
Mesmo uma boa publisher pode ser péssimo negócio para você se o contrato não faz sentido para a sua realidade.
E MENOS AINDA SE VOCÊ NÃO SABE USAR O DINHEIRO (assunto pra outro artigo).
No meu caso específico:
Eu já tinha construído uma base de audiência;
Já tinha experiência com marketing digital;
Já tinha planos de expansão do jogo e outros produtos em torno dele;
Valorizo demais a IP e o potencial de longo prazo desse universo.
Quando coloquei tudo isso na balança, percebi que aquele contrato resolvia um problema de curto prazo (dinheiro) e criava vários problemas de longo prazo (controle, IP, dependência).
Por que eu disse “não” a US$ 100.000
No final das contas, a decisão pode ser resumida em alguns pontos:
O valor da IP era maior que o adiantamento
Eu realmente acredito no potencial do universo do jogo, de continuações, de spin-offs e até de produtos paralelos. Abrir mão disso por 100k não fazia sentido.O recoup e as condições de royalties eram arriscados
Em cenários medianos de venda, eu poderia ficar anos sem ver um pix entrando.Eu já tinha um mínimo de audiência e tração
Isso reduz um pouco a dependência de uma publisher tradicional.O contrato engessava meu futuro
Direito de preferência, limitações regionais, amarras para sequências… tudo isso podia travar ideias que ainda nem existem. Ah, tinha até uma limitação imposta onde meu estúdio não poderia criar roguelites durante 3 anos, acredita? Haha, pois é. Isso NÃO EXISTE! É a publisher matando o estúdio!A publisher não tinha nem 1 ano de vida com apenas 1 jogo que viria a ser lançado ainda de portfólio
Complicado, né? Como confiar que cumpririam a parte deles do acordo? Sem falar que não senti muita firmeza da equipe nas reuniões que tivemos.
Quando finalmente respondi ao e-mail dizendo “não”, confesso:
Deu um frio na barriga.
Deu sensação de estar rasgando dinheiro.
Deu medo de me arrepender.
Mas, ao mesmo tempo, veio uma sensação forte de coerência:
“Se o jogo realmente tem o potencial que eu acredito, ele vale mais do que isso. E se não tiver, então ter vendido minha liberdade por 100k teria sido ainda pior.”
O que você pode aprender com esse “não”
Não importa se você está começando agora ou se já tem alguns jogos lançados.
Aqui vão alguns aprendizados que essa experiência me trouxe e que podem te poupar muita dor de cabeça:
1. Nunca se apaixone só pelo número
US$ 10.000, 50.000, 100.000…
Não importa o tamanho do número se você não entende:
O que está dando em troca;
Como esse dinheiro será recuperado;
Quanto tempo vai durar esse contrato.
2. Leia o contrato com calma (e com ajuda)
Advogado especializado em propriedade intelectual e contratos internacionais não é luxo, é seguro.
Se não puder pagar um, pelo menos:
Peça ajuda a gente mais experiente;
Converse com outros devs que já trabalharam com a mesma empresa;
Pesquise cláusulas padrão de publicação.
3. Faça simulações realistas
Abra uma planilha e brinque com cenários:
10k, 30k, 50k, 100k cópias vendidas;
preço cheio x descontos;
números da sua comunidade;
diferentes splits de receita.
Você vai se surpreender com o quanto a percepção muda quando os números estão na sua frente.
4. Entenda o que você realmente está comprando
Uma publisher pode oferecer:
acesso a plataformas;
marketing;
reputação;
know-how em port, QA, relações públicas.
Pergunte:
“O que vocês fizeram, na prática, pelos últimos jogos que publicaram?”
“Quanto investiram de marketing nesses casos?”
“Tem dados públicos ou depoimentos de outros devs?”
Se a resposta for vaga demais, cuidado.
5. Lembre que não decidir também é uma decisão
Recusar uma proposta não é “perder uma oportunidade”. É escolher outro caminho, que pode ser mais difícil, mas talvez mais alinhado com o que você quer construir.
E se, um dia, eu disser “sim”?
Recusar US$ 100.000 não me transformou em anti-publisher (afinal, hoje sou sócio da Gogo Games Interactive, uma publisher 100% brasileira).
Pelo contrário: me deixou mais preparado para, no futuro, talvez aceitar um contrato que faça sentido.
Se um dia eu disser “sim”, quero que seja porque:
a IP está protegida;
o recoup é razoável;
a divisão de lucros é justa;
os parceiros realmente agregam mais do que dinheiro;
e porque isso me aproxima da carreira que eu quero ter e não me afasta dela.
Até lá, prefiro seguir construindo no meu ritmo, aprendendo com cada decisão e compartilhando essas histórias com você aqui no Hey Dev.News.
E se você quiser que eu aprofunde algum ponto (recoup, cláusulas perigosas, como negociar com publisher, etc.), responde esse e-mail ou comenta um “QUERO” que eu preparo uma edição só sobre isso.
Aproveita e deixa um ❤️ se tiver gostado desse texto!
